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上海百特:“整装”待发 做更好的自己

2019-10-31 14:19

他是80后,年轻肯干,勇于创新;他是闽商,诚信为先,敢做敢闯;他是扎根上海的福建人,不甘平凡,拼搏奋斗;此外,他还是上海百特的掌舵人,带领着团队,把百特做成了整装公司的宠儿……是什么让他携手百特10年,又是什么让他不断摸索,挖掘出“整装”这条大势所趋的道路。让我们走进上海百特,看看80后掌舵人王乘龙如何重新定义“整装”。

正视零售市场萎缩 门店销售模式将被重新定义

曾几何时,专卖店是建材行业的主流销售模式,受到市场的影响,近年来,专卖店已经不是消费者主流选择渠道,专卖店的消费者已经呈现老龄化,更多的年轻人很少选择通过专卖店的渠道完成购买。逐渐地,终端专卖店面成为了品牌展示的工具,真正促成销售的已经脱离店面本身,更多的是通过渠道或者其他平台进行交易。

 

王乘龙提出:究其根本,市场才是导致门店零售模式急需重新定义的直接因素。

其一,随着国民生活水平的提高,对生活质量的追求也越来越高,行业消费习惯也有了质的改变。80、90后更崇尚省时省力便捷的生活方式,都市生活的快节奏和巨大的压力让年轻人无暇顾及装修房子的这些琐碎事情上,最好是“拎包入住”,于是许多整装公司应运而生,只要把房子的平面图交给整装公司,出方案、出预算,一条龙跟踪服务,完全占据了零售建材市场,受到整装公司的冲击,零售市场举步维艰。

其二,上海精装房比例相当高,中环以内房地产开发100%精装房,外环的70%精装修,30%毛坯房,实力强大的一些建材企业陆续在上海等一线城市设立分公司或者工程部,直接跟大型房地产商达成战略合作,超高的精装房份额把建材的零售市场挤压了绝大部分,可以抢占的市场所剩不多。

 

再者,当地的家装公司不定期开各种展会,做小区推广在一定程度上再次拦截了一部分终端零售客户。另外,不能忽略的是,除了普通的家装客户,高端的洋房别墅也被私人设计师会所垄断。就这样层层拦截,最后流到店面的客户,少之又少,成交的更是屈指可数。

 

传统的销售终端受以上种种因素影响,零售市场将被进一步瓦解,零售终端不再是消费者购买家居建材的唯一渠道。渠道在改变,消费者在改变,这些都直接反映出零售市场的萎靡不振。面对这样的格局,以设计和服务为核心的终端门店逐渐得到更为广泛的关注。王乘龙不止一次提到:“渠道合作,化被动为主动,将成为门店转型的突破口。”

 

以服务和设计为导向 整装渠道强势崛起

随着时代的发展,对于瓷砖等传统行业来说光有产品还不足够,渠道的科学化和多元化建设显得尤为重要,这也是当下传统家居建材行业面临的重点和难点。除了品牌经销商,专卖店零售、家装公司、设计公司、工程公司等,都在探索家装行业的“整装”打包,这是当前年轻一代消费群体的消费趋势,是不可逆转的市场潮流。

 

 

王乘龙如是说:如果说过去的十年是以产品、价格、渠道、促销为驱动力的行业市场,那么新的十年将被定义为:产品、设计、服务和体验为核心要素的行业市场。未来的市场需求下,哪家企业占据了服务的制高点,哪家企业就能够占据市场的制高点。设计服务、流程服务、安装服务、技术服务等维度的服务都将成为赢得市场的关键业务。在消费多元化的背景下,消费需求被进一步激活,对于产品和服务的认知将发生革命性的变化。对产品要求更高,对设计要求更加自我,对服务要求更加符合消费者为中心,对体验的关注超过了对产品和价格的关注。“整装”替代“零售”,进入鼎盛的发展周期。

 

直面市场冲击 打造整装合作商业模式

零售在萎缩,整装在崛起,消费在改变,无一不是对传统模式的挑战,应对瞬息万变的市场,团队重组整合成了上海百特直面市场冲击的第一步,为开拓整装渠道奠定了稳健的基石。

团队重组整合

面对零售萎缩和市场冲击,王乘龙带领上海百特率先完成了团队重组整合,分别针对小区推广、家装公司、设计师、团购会、家博会、分销等渠道,旗下设立了直营店、小区推广部、家装部、工程部、工程服务部、市场分销部、整装渠道等部门,共20多个销售及多名后勤人员,各部门设立经理,工作细分,独立管理,职责明确。根据销售单子的特性,划分部门跟进。

开拓整装渠道

上海的整装渠道,有着其他地方难以模仿的“天时地利人和”。一线城市独有的包容,给予了设计师更多的生存空间。王乘龙十数年的从业经验和超前的眼界敏锐地意识到整装渠道的庞大发展空间,与国企旗下设计公司以及上海本土大型装潢公司达成长期战略合作,设计公司的实力雄厚,十多年来的合作虽然受到市场的冲击不少,但依然在平稳中增长,单是这两家设计公司的合作业务量都已超千万,其他规模较小的设计公司更是不计其数。

王乘龙坦言:品牌进入整装公司,前期成本非常高,品牌推广费和整装公司出样费以及租赁费一年近百万。如果说进入整装市场难,那后期维护更是难上加难。提到开发维护整装渠道的技巧和方法,王乘龙的团队有着自己的一套。

 

1.合作的达成,建立在频繁的沟通上,加深对设计师的了解,投其所好,了解设计师的需求,根据不同的设计师,提供相对应的不同的沟通技巧。

 

2.公司设有设计师私人会所,不对外营业,不定期搞设计师沙龙,利用沙龙来做品牌推广交流,有针对性地引导设计师,了解百特品牌优势和核心产品,毕竟,好产品才是真正能够走进设计圈的首要条件。

 

3.建立自己的加工厂和1w多平方的仓库,股份制专业管理。加工厂70%的产能满足自身需求,根据施工进度,随时跟进加工情况,节省中间环节和时间,真正做到供货一条龙。

 

4.弱化家装公司设计师的作用,一方面减轻家装公司设计师工作量,让设计师及设计公司感觉推百特产品更便捷和轻松,另一方面逐渐较少对家装公司设计师的依赖。现在家装设计师的功能更多的是作为平台,上门量房和出图等等工作都是由百特自己店里的设计师完成。品牌经销商无论是对于自己品牌的理解,还是对于产品本身的搭配理解,要比装修公司专业得多,体现出专业性,进行标准化的瓷砖定制设计和个性化的服务,才是整装合作的出路所在。

 

5.考虑到多渠道的价格冲突,王乘龙提出了产品差异化的做法,分销卖的产品,家装不推,同样的,家装推的产品,分销不卖,确保了价格体系的稳定性和安全性。

关于明年

家装的模式在变,用户也在变,整装的商业模式迭代而生,趋势之说更加明晰肯定,合作的方式掌握是细水长流的第一步。对于这个机遇,能把握多少?上海百特一直在深挖整装渠道的路上。王乘龙表示,针对整装,明年会加大投入力度,计划在市中心成立家装运营中心,和整装渠道再一次完美结合,期待未来走出一条更好的具有上海特色的百特整装之路。

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